21 آبان 1396

بیدار کردن مغز قدیم در فرآیند فروش به چه ترتیبی باید انجام پذیرد؟

مارکتینگ نیوز- در این مطلب به نقل از ibazaryabi، به راهکارهایی برای بیدار کردن مغز قدیم خریدار توسط فروشنده پرداخته شده است.

پیش از نخستین ملاقات

به کسب اطلاعات و شناخت بیشتر با جست وجو و تحقیق در رابطه با شخصیت خریداران بپردازید، خصوصا سعی کنید نوع شخصیت و علایق آنها را بهتر بشناسید. انجام این کار از دو کانال اینترنت و همچنین از طریق افرادی که آنها را از نزدیک می شناسید و البته مایل به کمک کردن به شما در این رابطه هستند، ممکن است. این افراد عموما تحت عنوان مربیان و خودی ها شناخته می شوند. برای این جلسات باید کلمات و جملات آغازین را پیش از جلسه به منظور اثرگذاری بهتر و مثبت آماده کنید.


در زمان نخستین ملاقات

تکنیک ها و روش هایی را مورد استفاده قرار دهید که در هماهنگی کامل با نوع شخصیت آنها باشد. به عبارتی آیینه یا بازتابی از شخصیت آنها باشد تا بدین شکل خریدار احساس راحت تری در این جلسه داشته باشد.

لبخند بزنید، تماس چشمی قابل اطمینان و بدون وقفه برقرار کنید و محکم دست بدهید. با اجازه دادن به خریدار برای صحبت کردن در رابطه با هر موضوعی که تمایل به مطرح کردن و صحبت کردن در رابطه با آن دارند، آرامش قابل توجهی ایجاد کنید. برای یادداشت برداشتن از مطالب مطرح شده در جلسه از مخاطب خود اجازه بگیرید و سپس شروع به یادداشت برداری کنید. مطالب گفته شده را خلاصه کنید. در پایان آنهایی را که با خریدار توافق کرده اید یک بار برای وی بخوانید و مجددا از مشتری تایید بگیرید. با فاصله زمانی مناسب و سریع و البته با رعایت تشریفات رسمی و حرفه ای مشتری خود را پیگیری بکنید.

در جلسه معارفه و آشنایی

معارفه خود را در ارتباط با حوزه فعالیت و بازار آنها تنظیم کنید و فقط و فقط در رابطه با خودتان صحبت نکنید. با درک و فهم خودتان از نیازهای آنها شروع کنید و سپس راه حل پیشنهادی خود را ارائه کنید. قدرت و اثربخشی راه حل پیشنهادی خودتان را با استفاده از نمونه هایی از نرخ بازگشت سرمایه و تمییزدهنده های مختلف تقویت کنید. صحبت خود را با طرح موضوعی کوبنده و به فکر فروبرنده آغاز کرده و به پایان ببرید و سپس بخش عمده ای از جزییات را به حمایت و پشتیبانی از این صحبت ها اختصاص دهید. داستانی را برای آنها مطرح کنید که اشتیاق بسیار زیادی به شنیدن آن داشته باشند.

در جلسه بررسی و رسیدگی موانع و مشکلات

پیش از جلسه پاسخ های ممکن به موانع و مشکلات معمول را در یک جلسه با همکاران خود طی فرآیند توفان فکری مورد تحلیل و سنجش قرار دهید. با شروع به صحبت آنها در رابطه با مسائل فروش همواره باید انتظار شنیدن این موانع و مشکلات از طرف آنها را داشته باشید. از گرفتن هرگونه حالت تدافعی و بحث کردن با مخاطبان خود اجتناب کنید. نگرانی های آنها را پذیرفته و تصدیق کنید و اشاره کنید که مشتریان و مراجعان قبلی آنها همچنین مسائل و مشکلاتی داشته اند و سپس به بیان جزییات و مثال هایی از چگونگی منتفع شدن آن مشتریان از به کارگیری راه حل ارائه شده توسط خودتان بپردازید. قبل از ارائه هرگونه اطلاعاتی مبنی بر اینکه چرا قیمت شما از دیگر رقبای شما بیشتر است، قیمت خود را به آنها ارائه نکنید.

در جلسه نهایی به منظور بستن قرارداد

شما هرگز پیش از آمادگی یافتن مشتری به خرید از خودتان قادر به فروش و نهایی کردن پیشنهاد فروش خودتان نیستید. اغلب آنها هیچ اقدامی برای نهایی کردن و رسمی کردن فرآیند فروش انجام نمی دهند. صحبت ها و زبان بدن آنها همواره حاوی نشانه هایی مبنی بر آمادگی و تمایل آنها برای «بله گفتن» است. ذهن آنها همیشه منتظر یک پیشنهاد قطعی و خاتمه دهنده است. زمانی  که پیشنهادی را برای آنها مطرح می کنید، سکوت اختیار کنید و اجازه دهید تا خریدار قدری فکر کند و زمانی  که موافقت خود را اعلام کرد، دیگر دست از صحبت کردن در رابطه با پیشنهاد و توافق و. . . بکشید، چراکه ممکن است موجب تغییر نظر طرف مقابل شوید.

در جلسات بعدی که متعاقبا برگزار می شود

به مشتریان توجه ویژه ای داشته باشید –نسبت به آنها بی تفاوت نباشید- چیزی بیشتر و فراتر از انتظار و خواسته آنها را در اختیارشان قرار دهید. مشکلات آنها را در کمترین زمان ممکن پیدا کرده و رفع کنید (هر قدر سریع تر این کار را بکنید، بیشتر و بیشتر شما را دوست داشته و به شما اطمینان می کنند). از آنها در رابطه با کار و خدمات خود طلب بازخورد کنید. از آنها بخواهید که شما را به دیگران معرفی کنند. آنها را برای خود به خودی هایی تبدیل کنید که به شما در به دست آوردن مشتریان بیشتر کمک می کنند.

نتیجه گیری

همچنان که طی این مراحل دیدید فرآیند فروش یک محصول یا خدمت به یک خریدار یعنی بیدار کردن مغز قدیم – خصوصا خریدار جدیدی که پیش از آن محصولی به وی نفروخته اید – شامل مراحلی می شود که در صورت نادیده گرفتن هر یک منجر به عدم موفقیت در بیدار کردن مغز قدیم می شود. عدم کسب موفقیت در بیدار کردن مغز قدیم خریدار هم می تواند به نتیجه رسیدن فرآیند فروش را بسیار سخت کند یا حتی منجر به شکست آن شود.

img2
  • آخرین اخبار
  • پربازدیدترین‌ها